Laubrinus -VerkaufsUnternehmer
Eine häufig gestellte Frage bei Verkaufstrainings und –Seminaren: Wie viel Redeanteil sollte eigentlich der Interessent haben, wie viel der Vermittler? Klar ist lediglich eines: Ihre Interessenten sind Menschen und als solche in höchstem Maße unterschiedlich. Der eine hat das starke Bedürfnis, Ihnen seine Situation ausgiebig zu schildern, der andere möchte hauptsächlich von Ihnen seine Handlungsmöglichkeiten samt der damit verbundenen Chancen und Risiken erläutert bekommen. Das beeinflusst die Redeanteile wesentlich.
Mein Anliegen ist es nicht, Ihnen eine Faustformel mit auf den Weg zu geben, auch wenn klassischerweise eine Verhältnis von 40 (Vermittler) zu 60 (Interessent) Prozent als ideal erachtet wird. Ich habe vielmehr eine Frage an Sie: Wissen Sie, wie viel und wie lang Sie währende eines Verkaufs- bzw. Beratungsgesprächs reden? Haben Sie sich, Ihre Wortwahl, Ihr Verhalten eigentlich schon einmal kontrolliert?
Falls nicht: Tun Sie es!
Nehmen Sie doch mal einen Termin mit einem Ihrer (potentiellen) Kunden mit einem Diktiergerät auf und hören Sie es sich später an. Ich bin mir sicher:
Sie werden staunen!
Erfahrungsgemäß werden Sie feststellen:
-
dass Sie viel mehr reden als Sie bislang dachten.
-
dass Sie hin und wieder Produkte und Sachverhalte zu kompliziert erklären.
-
dass Sie in der Hitze des Gefechts selbst eindeutige Kaufsignale des Interessenten überhören und, noch schlimmer, übergehen.
-
dass Sie Ihr Potential als Verkäufer nicht ausschöpfen.
Noch ein kleiner Tipp für die „Stunde der Wahrheit“, soll heißen, wenn Sie sich das Gespräch anhören: Trinken Sie vorher ruhig ein Glas Wein oder ein Bier – oder am besten vielleicht gleich einen Beruhigungstee. Denn sich selbst auf Band (oder auch auf Film) zu erleben, ist alles andere als einfach. Wie subjektiv und schöngefärbt unsere Selbstwahrnehmung doch ist!
Doch der kurze Stich in der Magengegend lohnt sich: Denn durch diese Methode arbeiten Sie konstruktiv an sich sowie Ihren Fähigkeiten und werden somit zu einem besseren Verkäufer, bzw. Berater. Sie wissen schon, Selbsterkenntnis ist der erste … -> Unterm Strich steht eine bessere Abschlussquote!
Sie haben zwar schon jetzt völlig zu recht vollstes Vertrauen in Ihre Fähigkeiten, doch um ein weiteres Sprichwort zu bemühen: Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser!
Jörg Laubrinus ist Vertriebscoach und Geschäftsführer der Mission Freiheit GmbH